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Quelle est l’importance d’un courtier en immobilier en 2019 ?

9 Oct 2019

Ces dix dernières années ont vu l’émergence massive de nouveaux acteurs digitaux en lien avec le monde des transactions immobilières. Aujourd’hui, aidés par ces mêmes sites et plateformes, de plus en plus de particuliers s’orientent vers des démarches autonomes, sans posséder d’expérience. Et bien que cela fasse intégralement partie de l’évolution du métier, on ne peut ignorer la liste de services essentiels auxquels ces personnes renoncent en se passant de l’aide d’un professionnel. Une mise au point s’impose afin de répondre à la question que tout le monde se pose : quelle est l’importance d’un courtier en immobilier en 2019 ?

Une tradition de l’immobilisme, du moins en apparence

L’immobilier porte bien son nom, enfin en théorie, car il s’agit d’un domaine où l’on travaille avec des objets bien ancrés dans le sol, n’ayant donc pas la capacité de se mouvoir. À cela s’ajoute une tradition locale des transactions et du métier qui durant des siècles n’a que finalement très peu évolué.

Le client cherche à vendre ou à acheter un bien, il se rend alors chez une agence immobilière qui s’occupe de gérer l’entier de l’opération. Simple et efficace. Du moins, telle était, jusqu’il y a environ une dizaine d’années, la croyance populaire sur le métier. En réalité, un courtier en immobilier, c’est bien plus que ça.


Révolution digitale et remise en question

Seulement voilà, les années 2010 sont arrivées et avec elles leur lot d’acteurs digitaux permettant aux particuliers de tenter l’aventure immobilière en solitaire. Cette nouvelle « révolution » digitale – offrant libre accès à un domaine autrefois réservé aux initiés, celui du marketing online. À cela, il faut ajouter une nette évolution des connaissances métier du côté de ces mêmes particuliers, ce qui entraine des attentes globalement plus élevées.

Conscientes de ce changement de paradigme, les agences immobilières et leurs professionnels ont dû se remettre en question afin de proposer de nouveaux services plus approfondis et donc plus qualitatifs, explorant ainsi les nouvelles technologies (drones, domotique, etc.) ainsi que le web marketing (réseaux sociaux, banner publicitaires, vidéo, etc.) pour valoriser un bien et travailler le branding. Cette transition fut très graduelle mais bénéfique aussi bien pour les clients que pour les agences elles-mêmes.

Dans le jargon du marketing web, on appelle cela « rentrer dans le 21e siècle ». Généralement, cette expression est utilisée spécialement pour les domaines plus traditionnels qui auraient mis un peu plus de temps que les autres à effectuer leur « mue » digitale. Mais, bien que le marketing possède aujourd’hui une part importante de la vente immobilière, l’aspect lié à l’image de marque et au commerce sur le web n’apporte pas grand-chose s’il n’est accompagné d’une véritable expertise métier.

En ce sens – également grâce à l’importante concurrence régionale s’étant installée entre les diverses et nombreuses agences immobilières – le rôle du courtier a largement évolué. Plus précis, plus technique, plus connaisseur de sa région et de ses principaux acteurs que jamais, le courtier d’aujourd’hui possède une place de choix sur l’échiquier local, est féru de technologies et jouit d’une force marketing (la plupart du temps délivrée directement par l’agence pour laquelle il opère) lui permettant de se hisser à des niveaux inatteignables pour un courtier « du dimanche » qui déciderait de se lancer dans le domaine.


On ne s’improvise pas courtier

S’essayant en dilettante à ce métier (bien plus spécifique qu’ils l’auraient cru), les particuliers (et autres semi-professionnels autoproclamés) ont de suite pu constater que le courtage immobilier est une profession nécessitant de nombreuses heures de travail ciblé (donc extrêmement chronophage), ainsi qu’une grande expérience. L’immobilier n’a donc « d’immobile » que le nom, tant son marché (des plus fluctuants) et son contexte socio-économique sont en constante évolution.

Et bien que leur objectif de base soit réalisé (mettre en vente un bien immobilier sur le web), le résultat final (une vente rapide et financièrement réussie) n’est bien souvent pas au rendez-vous. Mais pourquoi donc ? Le digital et ses nombreux outils, plus pratiques et décisifs les uns que les autres, ne résolvent-ils pas tout ?


Les étapes de base pour réussir une opération immobilière

Les variables à prendre en compte sont aussi nombreuses que complexes lorsque l’on souhaite mener à bien une vente immobilière. Schématiquement, il existe un certain nombre d’étapes, toutes nécessitent expérience et expertise.

Premièrement, il est essentiel de fixer le juste prix de vente. Pour faire simple, ce dernier résulte d’une pondération entre les différents facteurs d’évaluation (techniques et liés à la localisation) mis en relation avec les prix des transactions immobilières pratiquées dans le quartier et la commune (passée, actuelles et futures).

Parmi les nombreux facteurs d’évaluation, citons, notamment, les caractéristiques techniques du bien (mètres carrés, jardin, terrasse, balcon, nombre d’étages et de pièces, matériaux de construction, état général, etc.), les transports, commerces, restaurants et services à proximité, mais également, car il ne faut jamais oublier les points négatifs, les différents types de nuisances potentielles ou attestées.

Il convient également de prendre en compte le système de chauffage (PAC, chaudière à gaz, chauffage à distance, etc.) ainsi que le niveau de performance énergétique du bien (HPE, THPE, MINERGIE, etc.). Cela possède aujourd’hui une part importante.

L’étape de l’évaluation passée, il est vivement conseillé de procéder à un shooting photo professionnel incluant la retouche numérique, voire un home staging (ces deux étapes révèlent de la « mise en valeur »), avant de sélectionner avec justesse les canaux marketing de publication les plus adaptés au bien en question (journaux, sites, réseaux sociaux, portails d’annonces).


L’art de provoquer un coup de cœur

L’étape d’après consiste à alerter un nombre important de clients qualifiés (dossier solvable et adapté à l’objet en vente) et intéressés (ce dernier point requière de fait un carnet d’adresses aussi important que qualitatif ainsi que des qualités dites de profilage de la part du courtier), organiser des visites accompagnées (connaissances techniques et sens aigu de la mise en valeur sont ici primordiaux) et finalement négocier jusqu’à signature finale.

Toutes ces étapes sont déterminantes, mais la première d’entre elles est d’autant plus cruciale et ne laisse aucune place à l’amateurisme. La fixation du prix de vente est indiscutablement l’une des phases les plus délicates lors d’une vente immobilière. Une estimation trop élevée ou trop basse peut faire basculer, dans le sens négatif du terme, l’issue finale de votre transaction. C’est souvent là que le bât blesse.

Lorsque l’on réunit tous ces divers éléments, il est alors possible d’arriver à provoquer un véritable coup de cœur chez le futur acquéreur. Il ne faut jamais oublier qu’un bon courtier va toujours œuvrer pour le bien des deux parties : la satisfaction totale du vendeur et de l’acheteur est essentielle lors d’une opération réussie.


Connaissance accrue de la région et de son marché immobilier

À ce stade, le courtier en immobilier devient alors déterminant, car il possède des qualités indispensables que seul un professionnel expérimenté peut offrir. Fin connaisseur du marché local, il maîtrise parfaitement sa région, les prix de vente pratiqués dans tous les segments, anticipant ainsi les fluctuations usuelles et difficilement prévisibles pour une personne non rompue à cet exercice.

Grâce à son réseau, un courtier d’expérience est également au fait des évolutions sociopolitiques communales. Une piscine en projet de construction ? Un projet immobilier neuf en route dans le quartier ? Tant de variables capables de transformer un prix de vente du tout au tout.

Pour maîtriser ces différents aspects, il est nécessaire d’être un « enfant du cru », avoir grandi là où l’on travaille, parmi les personnes qui forment le Genève d’aujourd’hui, possédant ainsi un réseau fort et étendu qui dépasse largement les frontières de l’immobilier. Il faut être aussi bien passionné par sa région que par son histoire, ses manifestations culturelles et sportives. En d’autres termes, il faut être impliqué directement dans le tissu socio-économique local.

Bien entendu, ces connaissances régionales doivent aller de pair avec une étude approfondie et quotidienne du marché immobilier local, une expérience (théorique, technique, juridique et pratique) importante du métier ainsi qu’une soif inextinguible d’apprendre, de s’améliorer encore et toujours.


Service sur mesure, technologique et surtout humain

Au-delà de la capacité à fixer le juste prix de vente et suivre le bon protocole, un courtier en immobilier efficace est surtout un être humain doté d’empathie, dynamique, persévérant et possédant d’importantes valeurs éthiques. Il n’y a aucun doute là-dessus, une opération immobilière réussie est – dans la majeure partie des cas – le résultat d’une relation soudée entre le professionnel et le client. C’est la clé.

Qu’il s’agisse d’une vente, d’une location ou d’un achat immobilier, l’expert prend le temps de connaitre la personne, comprendre ses besoins, sa situation familiale et financière, ainsi que ses objectifs immobiliers. Il va prendre tout le temps nécessaire afin de conseiller son client juridiquement, fiscalement, administrativement et techniquement pour que ce dernier n’ait plus aucun doute et soit parfaitement lancé.

Parfois même médiateur sur des conflits immobiliers, et négociateur averti, le courtier sait comment conclure positivement une opération immobilière, aussi délicate soit-elle.

L’aspect humain qui réside dans notre domaine, et le service sur mesure qui en découle, ne peut être remplacé par une page internet, un calculateur en ligne ou autre service digital actuel, aussi évolués soient-ils. Et lorsqu’un professionnel aguerri maitrise ces mêmes technologies – tout en offrant à sa clientèle un service sur mesure, centré sur l’humain et la relation qui en découle – on obtient alors le meilleur des deux mondes.


Une place prépondérante et irremplaçable

Finalement, l’importance d’un courtier en immobilier – à l’heure des services digitaux et des particuliers se lançant seuls dans l’univers des transactions immobilières – est plus que jamais d’actualité. Au bénéfice d’un réseau d’affaires et d’une base de données client d’importance, un courtier créé des relations privilégiées avec et entre les personnes. Il permet de gagner un temps considérable – en prenant entièrement en charge le projet de vente ou d’achat – et de maximiser les chances de réaliser la meilleure transaction possible.

Acheter ou vendre un bien immobilier est l’affaire d’une vie, un événement (souvent) unique et extrêmement délicat qui mérite d’être pris en charge par un véritable expert. En ce sens, un conseil humain, adapté et personnalisé vous permet de pouvoir compter sur un suivi complet aussi bien sur le plan juridique, que technique ou administratif. Vous n’êtes jamais seul, votre courtier veille sur tout.

Donc, bien que l’on soit en 2019 et que les technologies ne cessent d’évoluer (tant mieux !), le courtage immobilier reste et restera un métier où l’aspect humain possède une place prépondérante et irremplaçable.


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